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Le Marché

 

Le marché est la rencontre de l’offre et de la demande.

        Une étude de marché permet de collecter et d’analyser les informations ayant pour but d’identifier les caractéristiques d’un marché (demande, concurrence, produits, environnement,..) et son potentiel.

       Si vous n’avez pas réalisé d’étude de marché dans votre secteur nous vous conseillons de  voir les différentes possibilités pour vous en procurer une en cliquant ici. 

Sinon, vous devrez brièvement décrire comment a été réalisée cette étude de marché

Quels ont été vos sources ?

Quand cette étude de marché a été réalisée ?

Est-elle fiable ?

Si vous n’avez pas toutes les informations sur le marché, lorsque vous présenterez un dossier en ayant montré que vous avez réalisé des recherches, le lecteur sera plus tolèrent sur votre travail que  s’il n’y avait  aucun effort.

 

Vous pourrez reprendre, ci-dessous, tous les éléments qui vous servirons à exposer d’une manière claire votre étude de marché.

 

 

5.1 Le contexte

 

5.11 La technologie

 

Il est nécessaire que vous expliquiez la technique, la technologie de votre projet au lecteur d’une manière très simple (vulgarisation) afin que n’importe qui n’étant pas technicien puisse comprendre la nouveauté technique de votre projet.

 

Pistes de réflexion :

 

Expliquez les principaux termes techniques

Les développements récents et futurs avec les échéances possibles

Comparaison entre votre technologie et la concurrence

 

5.12 L’environnement

 

Y-a-t-il une réglementation dans votre activité ?

Y-a-t-il une influence politique, sociologique, juridique (positive ou négative)… ?

Vers quelle tendance ira-t-elle ?

Y-a-t-il des phénomènes de mode ?

 

 

5.2 La demande

 

Vérifier s’il existe un besoin ?

Quels besoins des consommateurs couvrez-vous ?

Quel est le volume de la demande ?

 

Les clients potentiels, tendances et segmentation

 

Donner une estimation du marché actuel et potentiel, soit en valeur, soit en volume (fourchettes hautes et basses).

 

Pistes de réflexion :

 

Quel est la répartition se ce marché, produit, secteur géographique ?

Historique de l’évolution du marché.

Quel est la part de marché que pourra espérer l’entreprise ?

Comment se porte ce marché ?

Segmenter ce marché pour faciliter son approche.

Trouver des sous ensembles homogènes (géographique, par secteur d’activité, démographique…)

Y-a-t-il des conditions de réglementation dans votre activité ?

Y-a-il des tendances ou des modes ?

Quelles sont les habitudes d’achats ?

Les cycles de décisions d’achats.

Les conditions de paiements.

Les moyens de paiements.

Y-a-t-il des prescripteurs, en faire une liste ?

Qui sont les principaux clients ou prospects potentiels ?

En citer quelques uns.

Quel sera le pourcentage de vente que vous pourrez réaliser avec le client le plus important ?

Y-a-t-il des risques financiers avec certains d’entre eux ?

Devrez-vous prendre une assurance crédit ou avez-vous cherché des éléments de sécurité financière soit dans les sites spécialistes ou avec des sociétés professionnelles de notation sur les entreprises?

Existe-t-il des franchises dans votre domaine?

Si, oui, contactez les franchiseurs et les franchisés, en effet, ces structures connaissent en général bien le marché et vous collecterez énormément d’information en allant les voir, vous déciderez par la suite et par rapport à vos objectifs vous souhaitez les rejoindre ou non.

 

 

5.3 Réaction des prospects et des clients

 

Validation du produit ou service auprès des clients et des prospects ?

Avez réalisé des tests de satisfaction auprès des clients ?

Quels sont leurs intérêts ?

Quels sont leurs objections ? Peut-on les convaincre.

Construisez et présenter un argumentaire grâce aux objections ?

Quel prix sont-ils prêt à payer (prix psychologique) ?

Dans quelle mesure votre entreprise peut apporter de la nouveauté dans ce marché ?

Quel sera le taux de croissance dans les 5 prochaines années ?

 

 

5.4 La concurrence

Les concurrents représentent une étude très importante dans la stratégie. Il est donc important de consacrer du temps dans cette analyse.

 

Pistes de réflexion :

 

5.41 Analyse de la concurrence sur le marché,

 

Combien sont-ils, quels sont leurs parts de marché ?

Quels sont les leaders ?

Y-a-t-il un grand nombre de petites entreprises ?

Quelles sont leurs positions, leur influence sur ce marché ?

Décrivez s’ils sont susceptibles de gagner des parts de marché, leurs réussites, leurs échecs.

La concurrence est-elle directe (commercialisent t-ils le même produit ou service) ou est-elle indirecte (produit ou service qui apporte le même objectif).

 

5.42 Comparaison avec les produits de la concurrence

 

Analyse des produits de la concurrence (avantage inconvénients).

Quels sont les produits identiques ?

Quels sont les techniques employées ?

Quels sont les principales caractéristiques (prix, qualités, délai de livraison, conditionnement, SAV…

Si le produit est nouveau, y-a-t-ils des équivalents ?

Est-ce que chez certains de vos concurrents la règle des 20/80 dans leurs produits (20% des produits réalisent 80% de leur CA) ?

 

5.43 La politique, les stratégies et les tactiques commerciales des concurrents

 

Quelle est la politique commerciale identifiable de vos concurrents ainsi que les moyens pour y arriver ?

 

Pistes de réflexion :

 

Quels sont leurs clients, leurs fournisseurs ?

Leur implantation.

Existe-il des chaines de distributions, des franchises …

Quel est leur CA ?

Essayez d’avoir des éléments financiers sur vos concurrents ?

Leurs politiques commerciales.

Leurs politiques de communication.

Leurs actionnaires.

Vont-ils réagir lors de votre venu sur le marché ?

Quel est leur politique de prix ?

Pouvez vous estimer leur structure de coût, leur bénéfice, leur situation financière

Leurs points forts, leurs points faibles.

 

5.44 Comment vous placez vous par rapport à la concurrence ?

 

Par rapport à votre exposé sur la concurrence, vous devez décrire quelle est l’opportunité de réaliser votre projet dans ce marché.

Y-a-t-il des besoins que la concurrence couvre mal ou peu ?

Quels sont vos avantages par rapport à la concurrence ?

Allez-vous créer de nouveaux besoins ?

Comment serez-vous placé par rapport au prix de la concurrence, en fourchette haute ou basse, quel en est la raison ?

Existe-t-il un risque d’apporter de nouveaux produits en concurrence directe avec le votre ou un produit de substitution.

 

 

 

 

 

Le Marché (étude de marché réalisée)
© 2017 JME Assurances et Conseil