8. La Politique commerciale et marketing ?

               8.1 Les Objectifs commerciaux

Exposez quels sont vos objectifs commerciaux, à court terme, à moyen terme et à long terme. Vous devez dévoiler vos buts au niveau de votre CA, de vos parts de marché, votre implantation géographique …

               8.2. Justification du prix

Quelle est votre stratégie en matière de prix ?

Pistes de réflexion :

A quel prix l’entreprise veut-elle vendre ces produits ?

Quel est le prix sur le marché ?

Quel est votre prix de revient ?

Quel est votre seuil de rentabilité unitaire ? Pour cela vous devez calculer votre seuil de rentabilité et le diviser par les quantités vendues.

Le comparer avec celui de la concurrence, si possible.

Comment justifier le prix de vos produits ?

Quelle image l’entreprise veut-elle se donner par rapport à ses prix et sa production ?

Quelles réactions aurez-vous face à une réduction de prix, un nouveau développement technologique ?

               8.3. La stratégie commerciale

Comment allez-vous atteindre vos objectifs commerciaux ?

                           8.31 Distribution

Décrivez votre politique de distribution.

Pistes de réflexion :

Quels seront vos canaux de distribution ?

Grossistes, boutiques, boutiques en ligne, grande distribution, porte à porte, vente par correspondance.

Avez prévu d’étendre vos points de distribution ? Si oui, comment et dans quel délai ?

Quels en sont les avantages et les inconvénients ?

Y-a-t-il une stratégie vers l’exportation ?

                           8.32 Actions commerciales

                                       8.311 Force de vente

Pistes de réflexion :

Aurez votre propre force commerciale, ingénieur d’affaires, commerciaux, VRP (exclusif ou non)?

Comment sera elle sectorisée, géographique, grands comptes, par activité… ?

Quel sont leurs mode de prospection ?

Avez-vous déjà préparé un argumentaire ?

Quels seront leurs couts, fixes et variables ?

Les commerciaux disposeront-ils d’une voiture de fonction, auront-ils d’autres avantages ?

Seront-ils débutants ou expérimentés ?

Quel sera votre politique de formation par rapport à leur intégration ?

Combien de temps leur faudra-il pour être opérationnels ?

Allez-vous faire appel à des agents commerciaux, des centres d’appels … ?

Quel est le cout de la force commerciale ?

Aurez-vous des prescripteurs ?

Comment les stimulerez-vous ainsi que votre force de vente ?

                                       8.312 Communications et promotions

Comment organiserez vous votre communication, relation publique, communiqués de presse, plaquettes, flyers, catalogue, salons, mailing, congrès, sponsoring…

Pistes de réflexion :

Par quel moyens ferez vous de la publicité (presse, radio, TV, internet…)

Connaissez-vous l’impact de vos moyens de communication

Aurez-vous un logo, un slogan ?

Aurez-vous un nom commercial distinct de celui de votre entreprise ?

Allez vous déposer une marque ?

Quel moyens de promotions utiliserez vous (présence sur lieu de vente, manifestations, démonstrations…)

Comment contrôlerez-vous l’efficacité de votre publicité ?

Quel est le budget consacré à la communication et la promotion ?

Quel est le budget nécessaire à l’action commerciale ?

Quel en est le pourcentage par rapport au CA ?

                           8.32 La logistique vente

Comment est organisé le transport des marchandises vers vos clients?

Pistes de réflexion :

Avez-vous des transporteurs ?

Si vous exportez, avez choisi un transitaire pour les démarches administratives et le transport international?

Comment se présente le conditionnement de vos marchandises ?

Quelle image par votre conditionnement voulez vous donner ?

Quels sont les moyens de stockage des produits finis, nombre de m² dont vous aurez besoin?

Passerez vous par un stocker ?

Quel est le délai moyen de stockage ?

Connaissez-vous le prix des assurances dans le transport ou le stockage ?

Comparez le prix de l’assurance de vos transporteurs et une souscription directe ?

Quel sera le cout du transport et son impact par rapport aux ventes ?